Wie kiest, wordt gekozen
Je agenda puilt uit van de online meetings, maar nieuwe klanten binnenhalen: ho maar?
Je slaat behoorlijk wat geld stuk op online marketing, maarhet aantal leads valt tegen?
Je team is druk met een hoop kleine projecten, maar jij wilt juist werken met lange klantrelaties?
Herkenbaar? Dan heb ik vervelend nieuws voor je: je durft niet te kiezen. En daarom kiest je toekomstige klant ook niet voor jou. Tenminste, nog niet. Want met een paar simpele stappen kies je makkelijker voor de juiste doelgroep, weet die doelgroep jou op termijn beter te vinden en bouw je sterkere relaties. Dus, klaar om te kiezen? Zo pak je het aan!
Waarom wél kiezen je verder helpt als ondernemer
Als jij een vacature online zet voor nieuw personeel, maak je dan een hele vage omschrijving van wat je nodig hebt in je team? Nee, natuurlijk niet! Je wil dat de juiste kandidaten zich in de vacature herkennen en vervolgens reageren. Zo zou het precies moeten werken met het binnenhalen van nieuwe klanten. Ze moeten zich in jouw verhaal kunnen herkennen, maar dan moet het dus wel over hen gaan. Als jij dan heel vaag blijft, met het idee om veel mensen aan te spreken, zal uiteindelijk niemand zich echt herkennen in je verhaal. Of erger: de verkeerde mensen herkennen zich.
Door scherpe keuzes te maken over wie je wil bereiken, wordt het niet alleen makkelijker voor eventuele klanten om zich te herkennen in jouw verhaal. Ook breng je meer focus aan in je team. En meer focus = meer tijd en energie in de juiste dingen = meer impact. Dat wil jij toch ook?
Je favoriete klanten als blauwdruk voor je toekomstige samenwerkingen
Oké, je bent om en wil ook kiezen, maar waar moet je beginnen? Simpel: van welk project of welke samenwerking kreeg jij de afgelopen jaren de meeste energie in je team? Ga het gesprek aan met je teamgenoten en maak een lijstje met de 3 tofste projecten van de afgelopen jaren. Voor welke klanten maakte je échte impact en kon je ook goede omzet genereren? Vervolgens onderzoek je wat deze klanten met elkaar gemeen hebben. Denk aan branche, soort bedrijf of de uitkomst van het project. Nog belangrijker: ga na met welke vragen en behoeften die klanten naar jullie toe kwamen. Deze zaken samen vormen de blauwdruk voor jouw toekomstige klanten. Laten we ze vanaf nu wensklanten noemen!
Durf jij te kiezen en voortaan alleen nog wensklanten aan te spreken? Ja! Maak dan vervolgens een lijst met klanten die jij de komende twee jaar binnen wil halen. Durf te dromen, maar blijf wel realistisch. Zorg in ieder geval dat je wensklanten lijken op je favoriete samenwerkingen van de afgelopen jaren.
Creëer persona’s
Ondertussen krijg je langzaamaan een beter beeld van je wensklanten. Dat moet enthousiasme opwekken, bij jou en je team. In de volgende stap onderzoek je welke mensen je in beweging moet brengen binnen de organisaties op jouw wensklantenlijst. Denk aan beslissers, maar ook aan de mensen die invloed hebben op de beslissers. Maak vervolgens persona’s van deze mensen en omschrijf de volgende zaken zo concreet mogelijk:
- Welke taken moet deze persoon vervullen?
- Welke pijnpunten ervaart deze persoon tijdens haar of zijn werk?
- Welke behoeften heeft deze persoon?
- Welke kansen zie jij voor deze persoon?
De antwoorden op deze vragen helpen je jouw verhaal verder aan te scherpen. Als jij de pijnpunten, behoeften en kansen van jouw wensklanten kunt benoemen, ontstaat er herkenning en vertrouwen.
Wensklant + persona = jouw toekomstige relatie
Je weet nu welke organisaties je wensklanten zijn. Ook heb je een duidelijk beeld van de persona’s die jij wilt bereiken. Als je nog meer focus wil, kun je zelfs zo ver gaan om binnen je wensklanten op zoek te gaan naar de specifieke professionals met wie jij een relatie op wil bouwen. Hoe? Duik op de website en LinkedIn-pagina van je wensklanten en zoek de juiste personen bij elkaar. Het resultaat: een duidelijke keuze en dus een duidelijke focus.
Hoe kiezen deze mensen nu uiteindelijk voor jou?
Gefeliciteerd: je hebt gekozen! Met deze lijst wensklanten en de bijbehorende personen kun jij aan de slag. Maar wat nu? Het korte antwoord: content maken! Het iets langere antwoord: ontwikkel content over de pijnpunten, behoeften en kansen van je doelgroep en genereer zo meer merkbekendheid bij de juiste mensen.
Iets opgestoken van deze tips? Dan heb ik goed nieuws: er is meer!
Meld je aan voor mijn Substack om geen enkel verhaal te missen.
